Lukija lähetti minulle sähköpostitse kysymyksen, jossa hän etsi tietoa ”olettaa myyntiä”. Jaan vastauksen myös kanssasi.

Tässä on oltava varovainen. Vanhan koulukunnan taktiset myyntimenetelmät sanovat, että sinun pitäisi ”olettaa myynti heti, kun ostaja osoittaa kiinnostusta.”

Olen eri mieltä.

Se on ärsyttävää, myyntihenkistä, halpamaista ja väärää useimmissa tapauksissa.

Se saa myyjän näyttämään ääliöltä.

Ja olet luultavasti joutunut kokemaan niin.

Olet esimerkiksi autokaupassa, tai mikä vielä pahempaa, istut timeshare-myyntiesittelyssä, etkä ole vielä lähelläkään ostopäätöstä, ja myyjä täyttää jotakin, joka näyttää sopimukselta!

(He naamioivat sen sanomalla, että ”otan vain joitakin tietoja ylös.”)

Tai ajatellaanpa myyntiedustajaa, joka käyttää vanhaa ”oletusarvoista sulkemista” ja kysyy: ”Minne toimitamme tämän?”, johon asiakas vastaa: ”En ole koskaan edes sanonut haluavani sitä vielä!”

Kaikissa näissä tapauksissa asiakas ei ollut vielä ylittänyt emotionaalista ostosiltaa ja tunsi olonsa epämukavaksi joutuessaan alttiiksi tälle taktiikalle.

”Ostosillan” teoria

Kun ihmiset ostavat, he kulkevat viime kädessä sillan yli, joka vie heidät päättämättömyydestä ostopäätökseen.

Yritä olettaa myynti ennen kuin he pääsevät edes lähelle siltaa, ja olet kuollut veteen – sillan alle. Toisissa tapauksissa he ovat jo ylittäneet sillan, kun he esimerkiksi soittavat sinulle tilatakseen.

Meidän tehtävämme myyjinä on tunnistaa, missä he ovat, auttaa heitä ylittämään silta ja lopulta saada lopullinen sitoumus.

Missä he ovat suhteessa siltaan, määrittelee sen, miten sinun tulisi käsitellä puhelua. Tässä muutamia signaaleja ja toimintatapoja.

Kun he ovat lähellä siltaa:

Eivät he vain puhu tarpeestaan, vaan mainitsevat tekevänsä asialle jotain. ”Olemme harkinneet muutoksen tekemistä.”

Toimintasi: Laita heidät miettimään enemmän syitä, joiden vuoksi he ovat kiinnostuneita tekemään jotakin. Tämä sytyttää heitä ajavan ongelman tai tarpeen. ”Mitkä syyt saavat teidät harkitsemaan muutosta?”

Kun he ovat sillalla:

He puhuvat tulevaisuuden termein siitä, mitä he saavat tarjoamasi tuloksena. ”Uskon, että siitä hyötyisivät kaikki työntekijät.”

Toimintasi: Esitä lisäkysymyksiä heidän uskomustensa vahvistamiseksi: ”Millä eri tavoin uskot, että he hyötyisivät?”. Näin he tekevät matkan itse. Paljon vahvempi myynti.

Kun he ovat ylittäneet sillan:

Kuuntele merkkejä henkisestä haltuunotosta, mikä tarkoittaa, että he ovat jo alkaneet nauttia mielessään sen tuloksista, mitä voit tarjota:

”Luulen, että tuomme kaikki edustajamme kaupunkiin koulutukseen.”

Toimintasi: Kiinteytä yksityiskohdat. Tässä kohtaa voit olettaa myynnin, koska he ovat tehneet sen.

”Kuulostaa hyvältä idealta. Onko sinulla mielessäsi jokin paikka?”

Tässä on joitakin muita ideoita, joiden avulla voit auttaa heitä edelleen visualisoimaan myymäsi tuotteen omistamista ja käyttämistä. Esimerkiksi,

”… ja kun käytät uutta konetta, huomaat…?”

”… ja kenet luulet nimeäväsi pääkäyttäjäksi?”

”… minne luulet sijoittavasi sen?”

”… miten se toimisi toimistossasi?”

Myynnin olettaminen on hyvä tekniikka – kun sitä käytetään oikeaan aikaan ja oikealla tavalla.”

(Tämä on vain yksi niistä yli 1600 myyntiviestistä, jotka saat Smart Calling Online -verkkopalvelusta, massiivisesta kokoelmastani, johon on koottu lähes kaikki, mitä olen tuottanut myynnistä ja prospektoinnista – sekä monien muiden asiantuntijoiden panokset. http://smartcallingonline.com/main/)