Back in the day, simple sales meant simple playbooks. Toki myynnin pelikirjat muistuttivat vielä kattavia, vaiheittaisia oppaita ja parhaiden käytäntöjen kokoelmia. Useiden vuosien takaiset pelikirjat eivät kuitenkaan olleet läheskään yhtä yksityiskohtaisia, skaalautuvia ja joustavia kuin nykyiset versiot – sillä yhden koon myynti ei ole enää normi.
Nykyaikaisemmat pelikirjat lukevat vähemmän lineaarisena käsikirjoituksena, joka on sidottu kansioihin ja jaettu välilehdeltä toiselle, ja enemmänkin mukautuvina, yhteistoiminnallisina resursseina.
Haluatko oppia hallitsemaan myynnin loppuunsaattamisen taidon? Teimme yhteistyötä HubSpot Academyn kanssa heidän ilmaisella How to Close a Sale -oppitunnillaan. Tutustu oppituntiin ja varusta itsesi tiedoilla ja työkaluilla, joita tarvitset solmiaksesi enemmän kauppoja.
Myyntimaailman rajut muutokset ovat olennaisesti tehneet vanhat pelikirjat vanhentuneiksi.
”Lähes 70 % vastaajista ilmoitti, että heidän yrityksensä myyntiprosessit ovat muuttumassa monimutkaisemmiksi.”
2018 State of Sales Enablement -raportin mukaan
Strukturoidumpi myyntisykli on väistynyt ostajan matkan tieltä niin, että myyjien on nyt tarjottava välittömiä, räätälöityjä vastauksia potentiaalisille ostajille millä hetkellä tahansa.
Ostajat ovat nykyään yhteydessä toisiinsa, tuntevat kilpailijoiden tarjoukset ja etsivät helppoja, integroituja kokemuksia. Pysyäkseen tällaisten odotusten tahdissa myyjillä on paineita vastata jokaiseen vuorovaikutukseen saumattomasti.
Myyntimaailman muuttuessa myös myynnin pelikirjat ovat kehittyneet. Ne ovat nyt olennainen osa mitä tahansa myynnin mahdollistamisstrategiaa, ja ne antavat myyjille mahdollisuuden toimia tehokkaammin ja vaikuttavammin. Integroimalla myynnin pelikirjat liiketoimintastrategiaasi varmistat paremman kiintiöiden saavuttamisen, korkeamman asiakaspysyvyysasteen ja paremmat liidien konversioasteet.
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisen tärkeys
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisen merkitys
Nykyaikaisten ostajien odotusten täyttämiseen on kiinnitetty yhä enemmän huomiota, ja tämän päivän markkinoijat työskentelevät ahkerasti luodakseen sellaista sisältöä, joka on mielekästä jokaisessa ostajamatkailun portaassa. Henkilökuvien avulla he kartoittavat sisältöä myyntiprosessin kuhunkin vaiheeseen, jotta myyntiedustajat saavat käyttöönsä viestejä, jotka puhuttelevat ostajia oikeaan aikaan.
Ei myyntiä ja markkinointia ole sovitettu yhteen, kaikki arvokas sisältö voi kuitenkin kadota tyhjyyteen, jos myyntitiimi ei tiedä, mitä sisältöä käyttää tai mistä se löytyy. Tämä noidankehä, jossa markkinoijat luovat sisältöä, jota myynti ei käytä, on vähintäänkin turhauttavaa molemmille tiimeille.
Lisäksi markkinoijilla ei useinkaan ole työkaluja, joilla he voisivat kerätä palautetta myynniltä ja mitata, mikä sisältö toimii, mikä ei ja mitä myyntiedustajat yleensä muuttavat. Tämä aukko prosessissa johtaa heikkoon, vajaakäyttöiseen sisältöön. Myyjille, jotka ovat tekemisissä useiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa, joilla on erilaisia tarpeita reaaliajassa, kaiken saatavilla olevan sisällön lajittelu ei vain ole mahdollista.
Seuraavaksi, kun myyntiedustaja kohtaa erityistilanteen, usein nopein ratkaisu etenemiseen on muuttaa räätälöityjä resursseja matkan varrella. Tämä on harvoin yhtä hyödyllistä kuin markkinoinnin laatiman räätälöidyn sisällön käyttäminen, ja lisäksi se vie valtavasti aikaa.
Viime kädessä markkinointi ja myynti pyrkivät samoihin tuloksiin. Mutta kun lähestymistavat eivät ole synkronoituja ja viestintämenetelmät hajallaan, myynnin tuottavuus kärsii. Molempien osapuolten saaminen samalle viivalle saman strategian kautta on olennainen osa tehokkaan myyntiorganisaation luomista.
Miten lisätä myynnin tuottavuutta
Myynti- ja markkinointitiimien synkronoiminen on ratkaisevan tärkeää, mutta digitaalisen sisällönhallinta-alustan integroiminen mahdollistaa paremmin myynnin automatisoinnin ja asiakirjojen hallinnan ja lisää yleistä tuottavuutta. Kuilun umpeen kurominen nykyaikaisten työkalujen avulla myyjät voivat paremmin kytkeytyä ostajan matkaan ja reagoida nopeammin myyntikeskusteluihin. Nykyaikaiseen teknologiaan perustuva moderni myynnin pelikirja vahvistaa tämän prosessin onnistumisen.
Näin pääset alkuun:
Määrittele metodologiasi
Myyntimetodologiasta päättäminen luo perustan kaikille myyntiprosesseille, myös asiakirjahallintastrategialle. Olipa kyse sitten tilipohjaisesta myynnistä, SPIN- tai SNAP-myynnistä tai jostain muusta lähestymistavasta, valitsemasi menetelmä voi luoda strategian ja koulutuksen kaikkien myyntipelien taakse. Muista ottaa kaikki tärkeimmät sidosryhmät mukaan tähän keskusteluun, sillä poikkihallinnollinen osallistuminen toimii parhaiten heti alkuvaiheessa eikä vasta myöhemmin.
Kartoita myyntiprosessisi
Kartoita myyntiprosessi
Kartoittaaksesi myyntiprosessisi, jotta tiedät, että strategiasi toimii (esim. vastaamalla ostajien vaatimuksiin ostajan matkan kautta). Varmista, että jokainen myyntivaihe vastaa ostajan matkan vaiheita.
Suunnittele selkeät näytöt
Määrittele jokainen näytös selkeästi. Määritä alueet, joilla myyjät suoriutuvat paremmin, jos he harjoittavat käsikirjoitettua käyttäytymistä. Hyvät pelikirjat tunnistavat, missä näitä tilanteita esiintyy, ja tarjoavat selkeät ohjeet kunkin skenaarion tehokkaaseen läpikäymiseen.
Mimic top reps
Tunnista parhaiten suoriutuvat myyjät ja mallinna tiimisi heidän mukaansa. Pelikirjojen tulisi tarjota huippumyyjien oivalluksia muulle organisaatiolle. Tarkkaile heidän taktiikoitaan, analysoi heidän menetelmiään myynnin loppuunsaattamiseksi ja kerää ideoita siitä, mitkä strategiat, työkalut ja varat toimivat missäkin, miten ja miksi.
Ajattele pelikirjaasi tehokkaana koulutusvälineenä, joka tarjoaa korvaamattomia sisäisiä oivalluksia myynnin lisäämisestä ja käytännöllisiä myyntitapoja.
Pitäydy lyhyenä
Lyhyempi sisältö. Parhaiten suunniteltuja näytelmiä ei tunnisteta, jos ne hautautuvat liian monen sanan alle. Pidä näytelmät ytimekkäinä, myyjät – ja heidän aikapulansa – mielessä. Nopea kauppa edellyttää nopeaa, suoraa ja suoraviivaista näytelmää.
Mitä kuuluu loistavaan myynnin näytelmäkirjaan?
Kehittäessäsi näytelmiäsi ota huomioon sellaiset tekijät kuin toimialasi, toimialat, joille myyt, erityiset ostajamatkasi ja asiakkaidesi ainutlaatuiset kipupisteet. Mieti myös tyypillistä myyntisykliäsi ja rakenna näytelmäkirjasi sen mukaan. Jokaisen näytelmän tulisi tarjota tarkat tiedot siitä, milloin näytelmää tulisi käyttää, mille henkilöryhmälle sen tulisi olla suunnattu ja mikä strategia sen taustalla on.
Esimerkiksi näytelmä, joka on suunniteltu luomaan kiireellisyyttä, voisi hahmotella nykyaikaisten ostajien kohtaaman kilpailutilanteen ja osoittaa, mitä kustannuksia aiheutuu organisaatiolle, joka kieltäytyy toimimasta. Lisäksi näytelmässä olisi määriteltävä tehtäväkohtainen sisältö.
Kiireellisyysnäytelmä voisi sisältää esimerkiksi kokoelman kiireellisyysviestejä sisältäviä sähköpostiviestejä, jotka on tarkoitus lähettää ostajalle tietyllä tahdilla. Siihen voitaisiin myös lisätä muutama viestiä alleviivaava omaisuuserä, kuten tapaustutkimus, jossa hahmotellaan mitattavissa olevia hyötyjä yritykselle, infografiikka, jossa hahmotellaan tekemättä jättämisen liiketoimintariskit, tai analyytikkoraportti, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti toimialan kilpailukyvystä.
Muista, että paras sisältö riippuu kyseessä olevasta näytelmästä. Vaikka sisältö voi olla mikrotasolla kohdennettua ja sisältää erilaisia tukimateriaaleja, on tärkeää pitää se mahdollisimman pelkistettynä ja keskittyneenä kulloiseenkin näytelmään sopivana.
Nykyaikaisen myynnin pelikirjan tulisi sisältää:
- Myyntiskenaario (kiireellisyys, vastaväite)
- Vertikaalikohtaiset ostajapersoonat (mukaan lukien vastaväitteet, kipupisteet ja matkat kullekin)
- Myyntivaihe (suunnittelu, löytö, pilotti jne.)
- Yrityksen koko (keskisuuri, yritys)
- Toimiala/vertikaali (rahoituspalvelut, terveydenhuolto, vähittäiskauppa jne.)
- Geografinen alue (Amerikka, Eurooppa, Aasia jne.)
- Ulkoinen sisältö (tapaustutkimukset, tietolehdet jne.)
- Sisäinen sisältö (taistelukortit, koulutusvideot, sisäinen viestinvälitys ja paikannus)
Miten lataat pelikirjaasi?
Myynnin pelikirjan onnistuneen toiminnan varmistaminen sekä markkinointi- että myyntitiimissä tarkoittaa dynaamisen, digitaalisen ja joustavan ratkaisun integroimista. Välitön pääsy verkkoon on elintärkeää. Nykypäivän myyjillä ei ole aikaa selata konkreettisia pelikirjoja. Samoin ajan tuhlaaminen monimutkaisten digitaalisten materiaalien lukemiseen tai satunnaisen URL-osoitteen etsimiseen, joka ei ole juurtunut CRM:ään, ei myöskään toimi.
Nykyaikaisen sisällönhallinta-alustan integroiminen tehostaa myynnin pelikirjaa, sillä se varmistaa, että se on saatavilla välittömästi ja aina. Vielä parempaa on se, että arvokkaat tiedot, kuten myyntivaihe, persoona, toimiala, yrityksen koko jne. auttavat myyjiä sitouttamaan potentiaalisia ostajia. Relevanttien sisältöehdotusten lisäksi ohjattu myyntitoiminto luo polkuja, joita edustajien tulisi kulkea kunkin myyntitilaisuuden kehittyessä.
Vuorovaikutukset sovitetaan yhteen sekä ostajan matkan että organisaation myyntiprosessin metodologian kanssa, mikä luo skaalautuvan, elävän kartan staattisen käsikirjoituksen sijaan.
Valmistamalla markkinoijille valtuudet päivittää myynnin leikkikirjaa jatkuvasti, myyntitiimillä on käytössään räätälöityä, virtaviivaistettua sisältöä, joka varmistaa, että edustajien viestit pysyvät kilpailukykyisinä ja reagoivina. Viestien mukauttaminen johdonmukaisesti parantaa viestien laatua ja lisää markkinoinnin ROI:ta.
Myyntiorganisaatio puolestaan hyötyy joustavasta ratkaisusta, jonka avulla on helppo päivittää elintärkeää sisältöä ja varmistaa, että myyntitiimisi on aina valmis mukautumaan nykyaikaisten ostajien muuttuviin odotuksiin juuri oikealla esityksellä oikeaan aikaan.
Vastaa