4 johtoa tuottavaa markkinointistrategiaa B2B-yrityksille

B2B-markkinoijien on usein vaikea saada vastakaikua yleisöönsä. Ostosyklit voivat kestää kuukausia, ostopäätökset voivat vaatia useita hyväksyntöjä, ja B2C:ssä toimivat jakelukanavat – sosiaalinen media, Medium, kanta-asiakasohjelmat – eivät useinkaan rekisteröidy alan päättäjien keskuudessa.

Tämän lisäksi B2B-tuotteet ja -palvelut ovat usein monimutkaisia, kapealla alueella toimivia, lokalisoituja tai niin huippuluokan tuotteita ja palveluita, että niiden olemassaolosta ei vielä tiedetä.

Haasteista huolimatta B2B-markkinointimiehet voivat silti luoda yhteyksiä asiakkaisiinsa, luoda brändiinsä kiintymyssuhteita ja tuottaa päteviä liidiä, jotka muuntuvat. Nämä neljä B2B-markkinointistrategiaa voivat auttaa tiimiäsi tässä.

Markkinointistrategiat B2B:lle: perusteet

B2B-markkinointistrategiat suorittavat taktiikasta riippumatta saman tehtävän: ne viestivät, miten päämäärään päästään ja miten resurssit jaetaan matkan varrella. Tämä tarkoittaa, että minkä tahansa strategisen matkan ensimmäinen askel on määritellä lopullinen tavoite. Loppujen lopuksi markkinointitavoitteet pitävät tiimin jäsenet oikeilla raiteilla ja antavat tiimin johtajille mahdollisuuden arvioida edistymistä.

Markkinointitavoitteiden eli päämäärien lukitsemiseksi mieti, mikä on brändisi asema markkinoilla juuri nyt. Valitse kaksi tai kolme tavoitetta, jotka ovat järkeviä liiketoiminnan yleisen suunnan ja kilpailutilanteen kannalta. Useimmat B2B-markkinointistrategiat tähtäävät ainakin yhteen seuraavista yhteisistä tavoitteista:

• Lead generation
• Lead nurturing
• Customer retention
• Brand differentiation
• Customer education
• Voiton kasvattaminen
• Tuoton kasvattaminen

Määritettyäsi tavoitteen päätä, kuinka paljon voit käyttää markkinointistrategian avulla sen saavuttamiseen. Markkinointistrategiat voivat sisältää kymmeniä toimintoja live-tapahtumista ulkoistettuihin tehtäviin ja suhdetoimintaan, joten niitä on vaikea budjetoida tarkasti.

Sagefrog havaitsi, että B2B-terveydenhuolto-, teknologia-, teollisuus- ja yrityspalvelualan yritysten CMO:t käyttävät markkinointiin 10 prosenttia tai enemmän vuotuisesta budjetistaan vuonna 2019. Etkö ole varma, käytätkö tarpeeksi (tai mietitkö, käytätkö liikaa)? Markkinointibudjettimalli voi auttaa sinua pitämään kirjaa siitä, kuinka paljon kulutat ja mitä arvoa saat vastineeksi.

Nyt sukelletaan syvälle strategioihin.

1. Vaikuttajamarkkinointi
2. Emotion-led Marketing
3. Tapahtumamarkkinointi
4. LinkedIn-markkinointi

1.Vaikuttajamarkkinointi B2B:lle

Vaikuttajamarkkinointi tuo mieleen mielikuvat Instagram-tarinoita postaavista milleniaaleista. Mutta se on itse asiassa tehokas B2B-markkinointistrategia omalla tavallaan. 84 % yrityspäättäjistä aloittaa ostoprosessinsa tutkimalla alan asiantuntijoiden ja vertaisten mielipiteitä. B2B-markkinointitiimit voivat hyödyntää tätä käyttäytymistä käyttämällä vaikuttajamarkkinointistrategiaa.

Aloita tunnistamalla alan vaikuttajat. Näiden ei välttämättä tarvitse olla henkilöitä, joilla on valtavat seuraajat sosiaalisessa mediassa, vaan pikemminkin henkilöitä, joita pidetään ajatusjohtajina. Niin sanottujen mikrovaikuttajien – ammattilaisten, joilla on alle 10 000 seuraajaa sosiaalisen median alustoilla – kohdistaminen on hyvä tapa tunnistaa ihmisiä, joilla on vakiintunut yhteisö ja joilla on suuri niche-relevanssi kohdeyleisöllesi.

Related: How to Identify and Support Thought Leaders at Your Company

Find influencers using Alexa’s Audience Overlap tool. Aloita syöttämällä työkaluun sellaisen verkkosivuston URL-osoite, jolla on haluamasi kohderyhmä. Alexa raportoi takaisin luettelon sivustoista, joilla on samanlainen yleisö. Ota yhteyttä sivuston ylläpitäjiin ja avaa mahdollisuuksia yhteiseen julkaisemiseen sosiaalisessa mediassa, vierasbloggaamiseen ja jopa tapahtumiin.

Kun olet tunnistanut relevantit vaikuttajat, mieti, millaiset markkinointitoimet hyödyttäisivät molempia osapuolia. Esimerkiksi webinaarit ovat usein hyvä tapa hyödyntää vaikuttajan olemassa olevaa yhteisöä ja kasvattaa brändin uskottavuutta ryhmässä.

Esimerkki vaikuttajamarkkinoinnista B2B:

Amex teki juuri näin, kun se lanseerasi ”Love My Store” -kampanjan bloggaajien Grace Bonney ja Emily Henderson kanssa. Molemmilla vaikuttajilla on vannoutunut kannattajakunta, joka koostuu lifestyle-alan pienyrittäjistä.

Bonney ja Henderson loivat malleja ja sisältöä kannustaakseen liikkeenomistajia sijoittamaan Amex-kyltit näyteikkunoihinsa. Vaikuttajat dokumentoivat projektin verkkoalustojen kautta, mikä lisäsi luottamusta kohdeasiakkaiden keskuudessa ja loi verkostovaikutteisen jakelun yhteisöjen välille.

Kampanjan tuloksena jaettiin 400 000 Amexin myymälöiden ikkunatarraa ja saatiin 5 miljoonaa katselukertaa YouTubessa.

Ota selville, miten luot vaikuttajamarkkinointistrategian alusta loppuun.

Emootioihin pohjautuva markkinointi B2B-yrityksille

B2B-markkinointiä ajatellaan usein tunteettomana vyöhykkeenä, numeroiden ja mitattavissa olevien tulosten alueena. Vaikka on totta, että B2B-myynnissä markkinoidaan usein useille päättäjille, näiden ryhmien yksilöitä motivoivat tunteet. Think with Google -tutkimuksessa todettiinkin, että B2B-ostajat ostavat tuotteen tai palvelun lähes 50 prosenttia todennäköisemmin, kun he näkevät siinä henkilökohtaista arvoa.

Mutta B2B-ostamisen taustalla olevat emotionaaliset tekijät ovat erilaisia kuin B2C-ostamisen taustalla olevat tekijät. B2B:ssä ostopäätöksiä motivoi usein kaksi voimaa:

1. Riskin välttäminen: B2B-päättäjät pelaavat ostopäätöstä tehdessään korkeilla ammatillisilla panoksilla. Päätös, joka vaikuttaa negatiivisesti tulokseen, voi maksaa jonkun työpaikan tai ainakin henkilökohtaisen aseman yrityksessä. IBM:n ikoninen myyntipuhe ”Nobody ever got fired for buying IBM” kertoo totuuden B2B-markkinoinnista.
2. Ryhmäajattelu: B2B-päätökset tehdään kollektiivisesti. Vaikka johdon asiantuntemuksen yhdistäminen on joskus hyödyllistä, se voi myös johtaa ryhmäajatteluun, kun ihmiset pyrkivät yksimielisyyteen sen sijaan, että valitsisivat organisaation kannalta parhaan vaihtoehdon.

Tunnepohjainen markkinointistrategia voi auttaa markkinoijia puuttumaan näihin tekijöihin suoraan – torjumaan riskin välttelyä vakuuttelulla ja ryhmäajattelua vertaismarkkinoinnilla. Tämä voi tarkoittaa henkilökohtaista suositteluohjelmaa, joka yhdistää nykyiset ja potentiaaliset johtaja-asiakkaat, tai vahvaa väittämää, kuten IBM:n piki. Molemmat ovat tehokkaita tapoja vakuuttaa B2B-päättäjät siitä, etteivät he mene liian pitkälle valitsemalla tuotteesi.

Esimerkiksi liiketoimintaohjelmistopaketti Zoho antaa nykyisille asiakkaille mahdollisuuden ansaita provisioita liittymällä kumppaniksi. Nämä kolmannen osapuolen suosittelijat tarjoavat henkilökohtaisen vakuutuksen vertaisilleen. Tällainen taktiikka kannattaa: B2B-yritykset, joilla on suositteluohjelmia, kirjaavat 70 prosenttia korkeamman konversioluvun kuin yritykset, joilla ei ole suositteluohjelmia, ja 69 prosenttia nopeamman myyntiajan.

Mutta tunteisiin perustuva markkinointi B2B:ssä ei lopu riskin välttelyyn tai ryhmäajatteluun. Otetaan esimerkiksi Xerox, joka käytti emotionaalisesti positiivisia maksettuja mainoksia myydäkseen Genuine Rewards -ohjelmaansa.

Oletaanpa rehellisiä: Kaikista ammattimaisen toimiston osatekijöistä kopiokoneet ovat luultavasti vähiten hauskoja. Silti Xerox käytti palkitsemisohjelman motivoivaa puolta vahvistavassa kampanjassaan hölmöjä sisältövideoita myydäkseen ohjelmaa tiiminvetäjille, jotka haluavat motivoida työntekijöitään.

Seuraava: 4 sisältömarkkinointistrategiaa B2B-yrityksille

B2B-markkinointitiimit, jotka omaksuvat tunnepohjaisen lähestymistavan strategiaan, pystyvät hyödyntämään B2B-ostojen taustalla olevia usein unohdettuja psykologisia ajureita. Tämä voi antaa sinulle etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden, jotka keskittyvät pelkästään logiikan kautta tapahtuvaan myyntiin.

Tapahtumamarkkinointi B2B-yrityksille

Onneksi digitaalinen markkinointi tuskin on hävittänyt reaalimaailman tapahtumia, sillä asiakkaiden tapaaminen reaalimaailmassa on edelleen tehokas keino liidien hankkimiseen ja myynnin päättämiseen. Itse asiassa lähes 75 prosenttia B2B-markkinoijista on samaa mieltä siitä, että isännöidyt tapahtumat ovat yhä olennaisempi osa heidän markkinointimenestystään, eivät suinkaan vähemmän.

Tapahtumamarkkinointi ei kuitenkaan ole täysin vailla haasteita, etenkin kun tapahtuma järjestetään tyhjästä. Tulojen jäljittäminen tapahtumiin on tunnetusti vaikeaa, ja tapahtumabudjetit voivat nousta nopeammin kuin useimmat markkinointistrategian menot. Jotta tapahtumamarkkinointistrategia saataisiin toimimaan B2B-yrityksessäsi, on tärkeää kohdistaa toiminnot tiiviisti tavoitteisiin ja pitää toiminnot tiukasti kurissa.

Huomioi nämä kolme taktiikkaa, kun otat tapahtuman osaksi B2B-markkinointistrategiaasi:

Tapahtumatyypin määrittely

Aloita selvittämällä, minkä tyyppinen tapahtuma sopii tavoitteisiisi. Jos markkinointitavoitteesi on voimakas kasvu, suuret tapahtumat, kuten messut tai konferenssit, voivat tuottaa suuren määrän liidiä. Jos tavoitteenasi on lyhentää myyntisykliä, intiimit itse järjestettävät tapahtumat voivat siirtää liidit nopeammin myyntiputkeen.

Valitset todennäköisesti jonkin seuraavista tapahtumatyypeistä:

• Messut
• Konferenssi
• Kutsuvierastapahtuma
• Yleinen itse järjestetty tapahtuma
• Julkinen itse järjestetty tapahtuma
• Webinaari

Muista, että 360-strategia voi käsittää useamman kuin yhden tapahtumalajin edellyttäen, että budjettiasi myöten riittää. Kun tapahtumatyyppi ja budjetti ovat selvillä, sinun on asetettava tavoitteet ja määriteltävä, miltä tapahtuman onnistuminen näyttää.

Tapahtuman promoaminen

Tehokas promootio on elintärkeää B2B-tapahtuman onnistumisen kannalta. Sähköpostimarkkinointi sopii parhaiten tapahtumiin, joiden tavoitteena on siirtää olemassa olevia liidiä myyntisuppilossa eteenpäin. Kun kyse on liidien keräämisestä, voit kokeilla maksullisia mainoksia kapean alan sivustoilla tai ottaa mikrovaikuttajat mukaan tapahtuman edistämiseen. Myös sosiaalisen median promootiota voi olla syytä kokeilla B2B-alan markkinaraosta riippuen.

Jopa jos osallistut jonkun toisen tapahtumaan, mainosta yrityksesi osallistumista asiaankuuluvilla Twitter-hashtageilla ja ehkä jopa Facebook Live -videoilla. Jos tapahtuman järjestäjä sen sallii, hanki etukäteen osallistujaluettelo, jonka avulla voit tavoittaa LinkedInin kautta mahdolliset liidit ennen tapahtuman alkua.

Sieppaa liidit tehokkaasti

Varmista, että sinulla on käytössäsi prosessit, joiden avulla voit siepata mahdollisimman monta liidiä tapahtumasta. Näiden tietojen on päästävä CRM-järjestelmääsi ilman vuotoja. Kolme neljästä B2B-markkinoijasta sanoo, että heidän nykyinen teknologia- ja resurssiyhdistelmänsä ei toimi, minkä seurauksena menetetään tietoja liidien, rahankäytön ja liikevaihdon osalta The 2018 State of B2B Event Marketing Report -raportin mukaan.

Kun tapahtuma lähestyy, pidä silmällä liidien määrää. Oletko aikataulussa saavuttaaksesi asettamasi tavoitteet, kun määrittelit, miltä menestys näyttää? Jos et, palaa takaisin yllä olevaan vaiheeseen ja etsi uusia tapoja mainostaa tapahtumaasi.

Leadaturen kaltaisten huippuluokan ohjelmistojen avulla markkinoijat voivat kerätä liiditietoja skannaamalla QR-koodeja osallistujien nimilapuissa. Nämä tiedot lähetetään sitten pilvipalveluun ja integroidaan CRM-järjestelmään. Jos budjettisi ei riitä tällaiseen ohjelmistoon, tapahtuman mainostaminen Eventbriten kaltaisella alustalla mahdollistaa myös kaikkien ilmoittautuneiden sähköpostiosoitteiden keräämisen. Voit sitten viedä nämä manuaalisesti.

GE:n Healthymagination-tapahtumat ovat hyvä esimerkki kapealle yleisölle suunnatuista B2B-tapahtumista. Healthymagination-aloite tuo innovatiivista terveydenhuoltoteknologiaa alihoidetuille yhteisöille maailmanlaajuisesti. Kampanjan tapahtumat auttavat myymään aloitetta – ja siinä käytettyä GE:n tuottamaa teknologiaa – terveydenhuollon ja kehitysyhteistyön ammattilaisille.

GE:n Healthymagination B2B-tapahtuma toiminnassa. Kuva AgencyEA:sta.

Seitsemänsataa alan ammattilaista osallistui tapahtumaan katsomaan jättimäisiä valkokankaita, joilla lääkärit kertoivat, miten GE:n terveydenhuollon teknologia paransi terveyttä maaseutuyhteisöissä. GE ei ainoastaan luonut 700 liidiä ja potentiaalista brändin puolestapuhujaa, vaan he myös loivat positiivisia mielleyhtymiä yritykselle ja sen tuotteille.

LinkedIn-markkinointi B2B:ssä

B2B-aiheet eivät välttämättä useinkaan (koskaan?) nouse viraaliksi Twitterissä tai Instagramissa. Mutta B2B-digimarkkinointistrategiat voivat olla ratkaisevassa asemassa yleisessä markkinointisuunnitelmassasi. Erityisesti LinkedIn voi olla rikas liidien ja liikenteen lähde.

Ammattilaisverkosto on 277 prosenttia tehokkaampi B2B-liidien luomisessa kuin Facebook ja Twitter, ja se tuottaa 64 prosenttia kaikista sosiaalisen median käynneistä yritysten verkkosivustoilla. Markkinointikonsultti Louis Camassa menee jopa niin pitkälle, että hän väittää, että ”LinkedInissä syntyy 80 prosenttia B2B-liideistä sosiaalisessa mediassa.”

Markkinoijat, jotka valitsevat LinkedIn-painotteisen digitaalisen markkinointistrategian, voivat noudattaa tätä kolmivaiheista pelikirjaa.

Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen

Tunnista brändisi potentiaaliset päätöksentekijät proaktiivisesti. LinkedIn tarjoaa Advanced Search -ominaisuuksia, joiden avulla voit suodattaa profiileja yrityksen, toimialan, sijainnin, koulun, profiilin kielen ja voittoa tavoittelemattomien kiinnostuksen kohteiden mukaan.

Premium LinkedIn -ominaisuuksia käyttäville tiimeille Sales Navigator -ominaisuus suosittelee mahdollisia johtohenkilöitä tuotemerkkisi määrittelyjen perusteella ja integroi nämä tiedot CRM-järjestelmään.

Yhteyden luominen näihin potentiaalisiin asiakkaisiin paljastaa heille enemmän tuotemerkkisi sisältöä. Jos käytät aggressiivisempia taktiikoita, Premium LinkedIn -käyttäjät voivat lähettää potentiaalisille henkilöille sponsoroituja InMails-viestejä.

Segmenttiyleisöt Showcase Pages -sivujen avulla

Aivan kuten luot verkkosivuillesi erityiset laskeutumissivut puhutellaksesi eri yleisöjä, Showcase Pages -sivujen avulla tuotemerkkisi voi kohdistaa toimintansa tiettyihin asiakassegmentteihin LinkedInissä. Suurilla, monipuolisilla yrityksillä, kuten Salesforce, on valtavasti Showcase-sivuja.

Erittelemällä sivut eri asiakasryhmille, kuten myyntitiimille ja kehitystiimille, Salesforce käyttää Showcase-sivuja kohdennetun sisällön toimittamiseen ja brändin tunnettuuden rakentamiseen mikrotasolla.

Tämän lisäksi foorumi otti hiljattain käyttöön natiivin videon, joka on samankaltainen asia kuin esimerkiksi Facebookin Live-tilaisuudet (Facebook Live) tai Instagramin Stories. Tämä ominaisuus ei sovi jokaiselle B2B-brändille, mutta natiivien videoiden suoratoisto voi auttaa tiettyjä B2B-yrityksiä näyttämään aidommilta ja laajentamaan brändin läsnäoloa verkossa.

Leadien tuottaminen

Liittymien hankkiminen vaivattomasti on B2B-markkinoijien Graalin malja. Voit välttää potentiaalisten liidien putoamisen pois putkesta käyttämällä LinkedIn Lead Gen Forms -lomakkeita. Kun potentiaalinen lead klikkaa brändisi sponsoroitua sisältömainosta, sovelluksen sisäinen lomake täytetään automaattisesti hänen profiilitiedoillaan. He voivat lähettää lomakkeen ilman, että heidän tarvitsee koskaan siirtyä pois sovelluksesta.

Kun lomake on lähetetty, markkinointitiimit saavat leadin nimen ja yhteystiedot, yrityksen nimen, virka-aseman, työnimikkeen ja sijainnin.

Yritysohjelmistojen monikansallinen SAP on hyvä esimerkki monitahoisesta LinkedIn-markkinointistrategiasta. Se käyttää Showcase Pages -sivuja yhteydenpitoon eri kohderyhmien kanssa, käyttää prospecting-työkalua Sales Navigatoria yhteydenpitoon liidien kanssa ja levittää viestiään lyhyiden videoiden avulla.

Tämä laaja-alainen LinkedIn-käytännöskirja voidaan muokata kevyemmäksi B2B-digitaalimarkkinointistrategiaksi jatkuvien tulosten perusteella.

Etsitkö lisää vinkkejä B2B:n ja B2C:n markkinointiin? Tutustu täydelliseen markkinointistrategiaoppaaseemme.

Markkinointistrategiat auttavat sinua saavuttamaan B2B-tavoitteet

B2B-markkinointiin liittyy omat haasteensa, riskiä välttelevistä asiakkaista pussimaisiin ostosykleihin. Tehokas B2B-markkinointistrategia auttaa voittamaan nämä esteet ja antaa markkinointitiimille vahvemmat myyntiputket jatkossa. Ilman B2B-markkinointistrategioita hyvää tarkoittavat markkinointitavoitteesi muuttuvat sen sijaan täyttymättömiksi unelmiksi.

Tilaa ilmainen kokeilujakso Alexan kehittyneestä suunnitelmasta, joka auttaa sinua suunnittelemaan markkinointistrategioita kilpailijatutkimuksen ja verkkomarkkinaosuuden perusteella.