El valor o precio de reserva es el precio menos favorable que se puede aceptar en un acuerdo. No debe confundirse con el BATNA, ya que el BATNA se genera fuera de la negociación, mientras que el valor de reserva se produce dentro de ella.

Durante la negociación, define tu valor de reserva:

  • ¿Sabes cuál es el precio menos favorable que podrías aceptar en tu negociación?
  • ¿Qué valor has sacrificado por el precio de reserva?

El valor de reserva no es algo que decidas espontáneamente. Es algo que hay que investigar haciendo benchmarking.

Un buen ejemplo es el del mánager de los Beatles, Brian Epstein.

Epstein metió la pata al negociar los derechos cinematográficos de los Beatles porque no tenía suficiente información. No había hecho una evaluación comparativa suficiente, no conocía la parte de los derechos de los actores y aceptó un trato que no era el mejor que podría haber aceptado. A pesar de ser un magnífico gestor, en este caso los otros negociadores le ganaron.

Encontrar este precio puede llevarle tiempo, pero será una inversión que le reportará beneficios, ya que le revelará información muy importante: sabrá si ha negociado bien o mal y podrá saber cuándo debe plantarse y defender su posición o retirarse sin pérdidas.