En la primera parte de esta serie, informamos del análisis de Bill Ackman sobre el negocio de Herbalife, que consigue sistemáticamente altas ventas de un producto básico a pesar de una publicidad y una aportación tecnológica extremadamente bajas. Entonces, ¿cómo ha crecido tan rápido en los últimos 30 años? Aquí es donde entra en juego el modelo de negocio de Herbalife, que atrapa a muchos millones
Bill Ackman, el famoso inversor de fondos de cobertura, ha destrozado los productos de Herbalife para demostrar que la empresa no vale nada. La empresa es muy activa también en la India, ya que hizo su entrada en torno al año 2000. En este corto periodo de tiempo, la empresa ha conseguido vender una gran cantidad de productos, principalmente a través de tácticas de venta de alta presión y la promoción del estilo de vida glamuroso de los que están en la cima de la pirámide. En este artículo, profundizaremos en el análisis de Ackman y discutiremos por qué la pirámide de Herbalife no proporciona las recompensas que promete.

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Según Bill Ackman, Herbalife se comercializa como una especie de renta vitalicia que proporcionará al consumidor unos ingresos cada vez mayores, incluso hasta bien entrada la jubilación. A los consumidores se les muestra un gráfico de esto, pero a pesar de lo increíble que es, es lo que absorbe a los que se duplican como empresarios.

Para ganar dinero, todo lo que el consumidor tiene que hacer es reclutar (o vender), digamos 155 personas más, ¡y pronto estará ganando hasta 44.150 dólares al mes! Una de las 155 personas podría ser también un miembro de la familia!

Una vez que se vende un producto, se considera que un distribuidor/vendedor ha sido «reclutado». Hay dos maneras de ganar dinero: vendiendo un producto Herbalife (y reclutando así a otra persona) y con las «recompensas».


Para poder optar a las «recompensas», hay que ascender en la pirámide. ¿Y cómo se asciende en la pirámide? Reclutando y vendiendo más para convertirse en un «líder de ventas» y luego acumulando puntos de volumen para graduarse a niveles más altos que le darán derecho a una mayor compensación.

Sin embargo, si lo que se busca es hacerse rico rápidamente y se anhela ese Ferrari, los distribuidores que están por encima recomiendan reclutar gente con más vigor en lugar de limitarse a vender a su ritmo.

Herbalife dice que se puede aspirar a un estilo de vida fastuoso en tan sólo tres años. John Tartol, un director de Herbalife, dijo que se puede llegar a la cima, al «Equipo Presidencial» en menos de tres años. Los distribuidores de la cúspide de la pirámide suelen pregonar afirmaciones como ésta para atraer a más consumidores.

¿Pero cuál es la realidad? Como es de esperar en una estafa piramidal, el 1% superior de los reclutadores/distribuidores gana el 88% de todas las «recompensas». Una estafa piramidal, al fin y al cabo, es aquella en la que el dinero que se gana en la cima se obtiene de las pérdidas de las personas que están en la base de la pirámide. ¿Cómo se llega al 1% y se gana mucho dinero y recompensas? La mayoría de la gente de abajo suele dejarse seducir por los testimonios emocionales y las historias de éxito, a menudo del 1% superior -que posee coches caros o grandes mansiones, etc.-, sólo para decepcionarse cuando la pirámide se desvanece o se satura.

Llegar a la cima es mucho más difícil de lo que se anuncia. En Irlanda, en 10 años, ni un solo «distribuidor» llegó al «Equipo Millonario» (un nivel por debajo del «Equipo Presidencial»). El fracaso del modelo de negocio MLM se hace tan evidente en pocos meses que muchas personas han abandonado y perdido la fe, han perdido mucho dinero y su medio de vida. Es pertinente señalar que los distribuidores fracasados han perdido hasta 3.800 millones de dólares desde la creación de Herbalife en 1980, según Ackman. Sin embargo, los MLM prosperan, sobre todo porque los reguladores e investigadores, tanto en EE.UU. como en la India, han adoptado una línea blanda.

El reclutamiento es continuo, pero desciende drásticamente cuando el mercado se satura (es decir, cuando no hay muchos bobos a los que vender) y se produce una fuerte caída de las ventas al por menor (es decir, cuando la pirámide empieza a caer), el llamado fenómeno «pop-and-drop». En los mercados maduros, este tipo de esquemas se han desvanecido. Es en los mercados emergentes donde el terreno de juego para los esquemas de MLM está maduro.

Herbalife también ha apuntado a la India, donde la regulación es irregular. En 2010, el director financiero de Herbalife calificó a la India como uno de los «10 principales mercados». Cuando entraron en la India, pocos sabían cómo era una estafa piramidal global.

Herbalife está supuestamente involucrada en el maquillaje de sus cuentas financieras para pintar una imagen de color de rosa. Según Bill Ackman, la empresa, entre otras cosas, ha falseado los ingresos brutos y no ha revelado varios gastos.



De hecho, el número de «líderes de ventas» (es decir, las personas que se han calificado para recibir «recompensas») ha disminuido y la empresa había dejado de revelar esta cifra. Esto demuestra que el mercado puede estar cerca de su punto de saturación. Cuando esto ocurra, Herbalife se dirigirá a otro mercado, a otro país.

El Sr. Fitzpatrick, autor de False Profits, que ha escrito sobre los peligros de este tipo de MLM, dice: «Los datos verificados muestran que el «éxito» en los esquemas de MLM es inferior al 1% anual para los inversores consumidores. Los beneficios provienen únicamente de las inversiones de otros pobres inversores, casi todos ellos destinados a perder. Si este es el caso, y está ocurriendo a una escala significativa, significa que el MLM puede estar corrompiendo el campo de los préstamos de microcrédito, que opera en muchos de los países más pobres del mundo.» El hecho de que la India fuera uno de los mayores mercados para Herbalife hace más evidente la necesidad de una revisión normativa. Pero, ¿a quién le importa?