«Tu marca es lo que los demás dicen de ti cuando no estás en la habitación».

Jeff Bezos

Vince tenía una empresa regional de gestión de propiedades. Su amigo, John, era un agente de seguros y compañero de negocios. Los dos mantenían su conversación telefónica semanal, en la que compartían retos y éxitos.

«Estamos aguantando», dijo Vince, «pero cada vez es más difícil conseguir clientes. Hace cinco años sólo había otras tres empresas en la zona que hicieran lo mismo que nosotros. Ahora hay nueve.

«Ayer fue un día especialmente duro. Perdimos un gran prospecto a manos de uno de nuestros nuevos competidores. No se acercan a nuestra experiencia, pero eso no pareció importarle al cliente».

«Lo entiendo, a mí también me ha pasado», respondió John. «Conozco a alguien con quien te gustaría hablar. Es un estratega de marcas para pequeñas empresas. Trabajé con él el año pasado. Teníamos exactamente el mismo problema que tú tienes ahora, pero se le ocurrieron algunas ideas geniales que nos ayudaron mucho.

«Se llama Alan. ¿Quieres su número?»

«Claro», dijo Vince. «Llegados a este punto, tenemos que hacer algo diferente o tendremos que empezar a reducir la plantilla».

Puede que haya oído que el branding es sólo para las grandes empresas con grandes presupuestos.

Eso es un mito.

El branding es importante para empresas de todos los tamaños. Teniendo en cuenta lo competitivo que es el mercado, las pequeñas empresas tienen aún más que ganar con ella. Esto incluye a los empresarios en solitario, los negocios en línea e incluso los autónomos.

Desgraciadamente, muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un plan o una estrategia de marca. Pero los que se centran en la construcción de la marca tienen una ventaja significativa sobre los que no lo hacen.

Según este informe, 6 de cada 10 compras de los consumidores están influenciadas por el «poder» de la marca de una empresa.

En este artículo, aprenderás:

  • Qué es y qué no es el branding
  • Cómo el branding puede sobrecargar el marketing y las ventas
  • Cómo el branding le da una ventaja sobre los competidores

Qué NO es el branding

Hay dos puntos rápidos que me gustaría hacer antes de continuar.

En primer lugar, la marca no se limita a un logotipo y una combinación de colores. Tampoco el objetivo es simplemente hacer que la gente «conozca» su negocio. Aunque estos elementos forman parte del proceso de creación de la marca, sólo arañan la superficie.

Así que, si ésta es su idea de la marca, siga leyendo.

En segundo lugar, es importante conocer la diferencia entre la marca y el marketing.

El marketing es cualquier actividad diseñada para promocionar su negocio, productos o servicios. El marketing complementa el proceso de creación de marca, pero no lo sustituye.

¿Qué es la marca?

Una marca es un nombre, un término, un diseño, un símbolo u otra característica que identifica un producto o un servicio de otros.

La marca es el proceso utilizado para construir la identidad de su empresa. Todo lo que representa a su empresa, tangible e intangible, forma colectivamente su marca.

Ejemplos de elementos tangibles de la marca son el logotipo, el sitio web y el espacio de la oficina. Los valores, el propósito y la misión de su empresa son ejemplos de elementos intangibles.

Sus clientes también contribuyen a la identidad de su marca. También lo hace su reputación y cualquier asociación con otras empresas, personas y organizaciones.

Piense en ello. ¿No es cierto que «los pájaros de una pluma se juntan»? La compañía que mantienes afecta a cómo te ven los demás. Del mismo modo, las asociaciones tienen un impacto en la reputación de un negocio.

Jeff Bezos, CEO de Amazon, puede haberlo dicho mejor:

«Tu marca es lo que otras personas dicen de ti cuando no estás en la habitación.»

Por qué no estás haciendo más ventas

Ahora vamos a explorar cómo la marca puede ayudarte a generar más ventas y hacer crecer tu negocio.

En el entorno de mercado actual, los consumidores tienen un número ilimitado de opciones. No importa qué producto o servicio sea, hay cientos de empresas que compiten por la venta.

A menudo pregunto a los propietarios de negocios por qué la gente debería elegirlos a ellos en lugar de a sus competidores. Casi siempre me dan exactamente la misma respuesta:

«Hacemos un buen trabajo y ofrecemos un gran servicio al cliente»

Sé que la mayoría de los propietarios de negocios creen que son buenos en lo que hacen. Y sé que la gente quiere un buen servicio. Pero estas afirmaciones no convencerán a nadie para que le compre a usted. Esto se debe a que sus competidores también dicen estas cosas.

Puede parecer que la gente está escuchando mientras usted les explica por qué deberían comprarle a usted. Pero no es así.

En cambio, le están evaluando a usted, tratando de decidir si está cualificado para ayudarles. También le están comparando con otras opciones de compra para determinar cuál es la mejor.

Sus clientes potenciales quieren saber si usted y su producto o servicio son la mejor solución para ellos.

Mientras sopesan sus opciones, estas preguntas pasan por su mente:

  • ¿Esta persona/empresa entiende mi problema?
  • ¿Esta persona/empresa está cualificada para ayudarme a resolver mi problema?
  • ¿Son creíbles? ¿Puedo confiar en ellos?
  • ¿Obtengo el máximo valor por el precio que pago?
  • ¿Esta empresa estará a mi lado si la necesito o me dejará de lado después de la compra?

Pero hay otra capa en el proceso de compra que debes considerar.

Los consumidores no quieren que el proceso de compra sea difícil. No tienen tiempo para investigar todas las soluciones. Por eso confían en las señales de la marca para que les ayuden a tomar decisiones de compra.

Estas señales sirven como indicadores que les dicen qué opción es la correcta para ellos.

Y eso es exactamente lo que están haciendo cuando se deciden por tu producto o servicio. Las señales que les envías te ayudan a conseguir la venta o te hacen perderla.

Lo sepas o no, ya estás enviando señales a los posibles clientes. Esas señales los atraen hacia usted o los alejan.

El proceso de creación de marca le ayuda a enviar las señales de compra correctas a los clientes objetivo.

Lo que usted puede hacer que sus competidores no

Antes mencioné que decirle a la gente lo bueno que es en lo que hace no hará que compren. Esto es especialmente cierto para las pequeñas empresas, los negocios online y los autónomos.

El mercado está saturado. A veces, hacer una venta tiene más que ver con estar en el lugar adecuado en el momento adecuado que con ser la mejor opción. La gente ya no se limita a su mercado local para encontrar productos y servicios. Internet ha abierto un mundo de opciones.

Eso significa que debe aprovechar al máximo sus oportunidades cuando las tenga. Los negocios que son agresivos en su búsqueda de nuevos clientes ganarán la venta la mayoría de las veces.

El branding puede dar a su negocio una ventaja competitiva decisiva.

¿Cómo?

Porque en el ámbito de las pequeñas empresas, la mayoría de sus competidores no tendrán una estrategia de marca. Puede que tengan un logotipo o un sitio web bonito, pero eso no significa que tengan una marca establecida.

Con la marca, usted toma el control de la identidad del negocio y su posición en el mercado. Su posición influirá en la forma en que los consumidores ven su negocio y en cómo puede ayudarles.

Muchos propietarios de pequeñas empresas piensan que el marketing se reduce a jugar un «juego de números». Así que, para obtener mejores resultados, invierten más dinero en la maquinaria de marketing.

Construyendo su marca, crea una identidad que atraerá a más personas a su negocio. Esto hace que la comunicación con su público objetivo sea mucho más fácil.

Conclusión

Aquí tiene algunos ejemplos de cómo la marca hace que su marketing sea más eficaz:

  • Los clientes potenciales que obtenga serán más cualificados.
  • Su marca atrae a las personas que quieren su producto o servicio. Esto significa que pasará más tiempo con los prospectos interesados.
  • Estará mejor preparado para superar las objeciones de los compradores.
  • Podrá cobrar más por los productos y servicios, justificando el precio.
  • La marca reduce el número percibido de opciones de compra disponibles.

Aquí hay una breve lista de cómo el branding puede ayudar a una pequeña empresa a crecer:

  • La claridad de los mensajes de marketing aumenta la eficacia, lo que genera más clientes potenciales y ventas.
  • Comunicar las señales de marca adecuadas atrae a clientes potenciales de mayor calidad.
  • Establece su valor único, creando una separación de otros negocios en su nicho.
  • Le posiciona como una autoridad en su industria – construye credibilidad y confianza.
  • Promueve relaciones más fuertes con los clientes, lo que genera más compras y referencias.

Ahora que sabe lo importante que es la marca para una pequeña empresa, es hora de que la aproveche.

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Hasta la próxima vez,

Chris