Mercadotecnia y Ventas siempre han estado en un debate sobre quién es más importante, quién se lleva la gloria y contribuye más al éxito de una empresa. Habiendo estado en ambos lados puedo ver claramente dónde se calienta la discusión y cómo cada uno de los bandos ve al otro.

Los mercadólogos tratan de contar una historia, mientras que los vendedores se centran en hacer preguntas. Un vendedor está interesado en presentar una campaña cautivadora. Hablan de los testimonios de los clientes, se centran en el lado feliz y atractivo del producto. Los vendedores tienen un objetivo en mente: cómo hacer girar los botones correctos de este individuo para que intercambie dinero.

Mientras que los vendedores suelen trabajar con los clientes más satisfechos, recopilando historias para un blog o un post en las redes sociales, los vendedores ven lo bueno, lo malo y lo feo. Todas las quejas, las objeciones, la pura locura de la gente… deben lidiar con todo ello. En algún momento, puede que te encuentres pasando el 90% de tu tiempo hablando con la gente infeliz, tratando de arreglar las cosas y sólo el 10% con los felices. El marketing se salva de este honor.

Jalar vs. Empujar

El objetivo del marketing es atraer a la gente hacia el negocio. Mediante anuncios atractivos, una segmentación inteligente y la narración de historias interesantes, los responsables de marketing buscan formas de provocar el interés y la reacción. Los vendedores deben empujar una vez que existe el más mínimo interés. Incluso por su personalidad, un trabajo de ventas convierte a las personas en más extrovertidas, cercanas e incluso un poco testarudas. Por eso la comunicación entre marketing y ventas puede ser a veces muy difícil.

Arte vs Ciencia

Algunos dicen que el marketing es arte y las ventas son matemáticas, pero yo creo que es lo contrario. El marketing exige cada vez más capacidad de análisis y precisión. Los canales de marketing digital, como los anuncios de Google y Facebook, permiten un seguimiento muy preciso de los datos, por lo que los profesionales del marketing de hoy deben ser excelentes analistas. Pasan la mayor parte de su tiempo trabajando con Excel, Google Analytics y datos de CRM para identificar tendencias y medir el éxito. Existe una parte creativa del marketing, pero gran parte de ella se subcontrata a diseñadores, editores y escritores profesionales. Los verdaderos profesionales del marketing utilizan cada vez más datos para tomar decisiones estratégicas, incluso en la parte creativa.

La venta, en cambio, es un arte de la actuación. Cada llamada te sitúa en un escenario con un nuevo público y debes ajustar tu acto para tener una actuación exitosa. No quiero decir de ninguna manera que los vendedores mientan, pero su profesión implica mucha de la habilidad de un actor. Esto significa percibir al público, sentir incluso las reacciones más sutiles, presentar y ajustar su voz y sus palabras para atraer al cliente.

Inmediato frente a largo plazo

Los vendedores quieren que las cosas se hagan AHORA, es decir, ayer. Exigen rapidez, porque están acostumbrados a ella. Su mundo es dinámico y se adapta al cambio. Su éxito depende del nivel de acción que realicen: cuanto más llamen, más personas conozcan, más mensajes envíen, más ventas tendrán probablemente. El problema es que para un hombre con un martillo el mundo es un clavo. Cuando los vendedores abordan un problema de marketing tienden a tener una sola respuesta: ¡haz más!

Esto no se corresponde bien con la forma en que funciona el marketing. Las campañas de marketing orientadas al corto plazo no suelen tener tanto éxito. Dígale a un comercializador que necesita un 100% más de clientes potenciales este fin de semana, y no podrá ayudarle. Para una gran campaña de marketing, se necesita paciencia. Se trata de dar con el mensaje adecuado, identificar los canales, el momento y la frecuencia. Una vez que todos estos factores se han afinado, una ejecución de marketing exitosa puede salvar todo un ciclo de ventas. Si se centra en conseguir clientes potenciales esta semana sin estrategia, es probable que no consiga nada.

Generar frente a convertir

El papel del marketing en el ciclo es generar los clientes potenciales. Esto implica conseguir que la gente llame a la empresa, solicite información, rellene un formulario, escriba un correo electrónico. Las siguientes etapas del ciclo dependen del equipo de ventas. El marketing sólo puede llevarte hasta ahí. Las ventas deben conseguir que estas personas en las que el marketing despertó cierto interés con su campaña actúen.

A veces los vendedores vienen con el argumento de que el marketing no está haciendo un buen trabajo en la conversión de los leads en clientes de pago. Culparían a los clientes potenciales que reciben por no estar interesados, por no estar suficientemente cualificados, pero esto es responsabilidad del personal de ventas. Conseguir que la gente se entusiasme y esté cualificada para comprar el producto es mucho más un trabajo de ventas que de marketing. Un vendedor sólo puede conseguir que un cliente potencial alcance un determinado nivel de interés. Para conducir una acción inmediata, hay una necesidad de un trabajo de la persona de las ventas.

Sobre mí: Soy una profesional del marketing digital con experiencia que comenzó su carrera en Google como consultora de marketing digital para más de 100 pymes. Consigue un libro electrónico GRATIS . Soy bloguera y profesora de Udemy con más de 2.700 alumnos inscritos en mi curso online. Sígueme en Instagram y Twitter @odolena