La gestión de la cartera de ventas es el proceso sistemático de seguimiento de las actividades de ventas y la previsión de ingresos a lo largo del ciclo de ventas. La gestión eficaz de su cartera de ventas le permite obtener visibilidad de las conversaciones en curso, responsabilizar a sus representantes de ventas y mantener un mayor control sobre todo el proceso de ventas.

A la hora de la verdad, los compradores controlan la conversación de ventas en el mundo actual. Ya no dependen de los vendedores para tomar decisiones de compra informadas porque todo lo que necesitan saber sobre un producto o servicio está fácilmente disponible en línea. Pueden hacer fácilmente su propia investigación y desarrollar su lista de soluciones antes de hablar con un representante de ventas.

Ahora más que nunca es cierto: los compradores son mentirosos.

Los compradores no quieren que se les «venda» en su búsqueda de información imparcial sobre el producto. Por lo tanto, a menudo ocultan detalles sobre la cantidad de tareas que han realizado por su cuenta, sobre su situación actual o sobre su éxito anterior sin ninguna solución. Reteniendo este tipo de información es como mantienen el control en el proceso de ventas.

Pero con un sistema sólido para la gestión de su pipeline de ventas, puede recuperar parte de ese poder.

Un pipeline altamente organizado y metódico le da más visibilidad a las cosas que necesita saber sobre sus prospectos antes de cerrar un trato. Al dominar la gestión de la cartera de ventas, podrá: