Un lector me envió un correo electrónico con una pregunta, buscando información sobre «asumir la venta». Voy a compartir la respuesta con ustedes también.

Aquí hay que tener cuidado. Los métodos tácticos de venta de la vieja escuela dicen que debes «asumir la venta tan pronto como el prospecto muestre algún interés».

No estoy de acuerdo.

Eso es molesto, vendedor, cursi y erróneo en la mayoría de los casos.

Hace que el vendedor se vea como un a-.

Y probablemente te ha sucedido.

Por ejemplo, estás en un concesionario de coches, o peor aún, sentado en una presentación de ventas de tiempo compartido, ni siquiera cerca del punto de compra, y el representante de ventas está rellenando algo que parece ser un contrato.

(Lo disfrazan como, «sólo anotando alguna información.»O considere al representante de ventas que utiliza el viejo «Cierre Asumido» y dice: «¿Dónde entregaremos esto?», a lo que el prospecto responde: «¡Nunca dije que lo quería!»

En todos estos casos, el prospecto aún no había cruzado el puente emocional de la compra, y se sentía incómodo al ser sometido a las tácticas.

Teoría del «puente de la compra»

Cuando las personas compran, al final pasan por un puente que les lleva de la indecisión, a la decisión de compra.

Trate de suponer la venta antes de que se acerquen al puente, y usted está muerto en el agua-bajo el puente. En otros casos, ya lo han cruzado, cuando te llaman para hacer un pedido, por ejemplo.

Nuestra labor como vendedores es reconocer dónde están, ayudarles a cruzar el puente y, en última instancia, conseguir el compromiso final.

El lugar en el que se encuentran en relación con el puente determina cómo debes manejar la llamada. Aquí hay algunas señales y cursos de acción.

Cuando están cerca del puente:

No sólo hablan de una necesidad que tienen, sino que mencionan hacer algo al respecto. «Hemos estado considerando hacer un cambio»

Su acción: Haz que piensen más en las razones por las que están interesados en hacer algo. Esto encenderá el problema o la necesidad que los impulsa. «¿Cuáles son algunas de las razones que te hacen considerar el cambio?»

Cuando están en el puente:

Habla en términos futuros de lo que obtendrán como resultado de lo que estás ofreciendo. «Creo que es algo de lo que se beneficiarían todos los empleados»

Su acción: Haz más preguntas para reforzar sus creencias: «¿De qué maneras diferentes crees que se beneficiarían?». De esta manera hacen el viaje por su cuenta. Una venta mucho más fuerte.

Cuando hayan cruzado el puente:

Escucha los indicadores de posesión mental, lo que significa que ya han empezado a disfrutar -en su mente- de los resultados de lo que puedes ofrecer:

«Creo que traeríamos a todos nuestros representantes a la ciudad para la formación.»

Tu Acción: Solidificar los detalles. Es aquí donde puedes asumir la venta, porque ELLOS lo han hecho.

«Eso parece una buena idea. ¿Tienes una ubicación en mente?»

Aquí tienes otras ideas para ayudarles a visualizar aún más la posesión y el uso de los resultados de lo que vendes. Por ejemplo,

«… ¿y cuando uses la nueva máquina te darás cuenta…?»

«… ¿y a quién crees que designarías como usuario principal?»

«… ¿dónde crees que la pondrías?»

«… ¿cómo funcionaría en tu oficina?»

Suponiendo que la venta es una buena técnica-cuando se utiliza en el momento adecuado, de la manera correcta.

(Esta es sólo una de las más de 1600 piezas de mensajes de ventas que obtendrá en Smart Calling Online, mi colección masiva de casi todo lo que he producido sobre ventas y prospección-más las contribuciones de muchos otros expertos. http://smartcallingonline.com/main/)