I gamle dage var enklere salg ensbetydende med enklere drejebøger. Selvfølgelig lignede salgs playbooks stadig omfattende, trinvise vejledninger og samlinger af bedste praksis. Men playbooks fra flere år siden var langt fra så detaljerede, skalerbare og fleksible som nutidens versioner – da salg i én størrelse ikke længere er normen.
Mere moderne playbooks læses mindre som et lineært manuskript, indbundet via ringbind og opdelt faneblad for faneblad, og mere som tilpasselige, samarbejdsbaserede ressourcer.
Vil du lære at mestre kunsten at lukke salget? Vi har samarbejdet med HubSpot Academy om deres gratis lektion i hvordan man lukker et salg. Tjek lektionen, og udrust dig selv med den viden og de værktøjer, der er nødvendige for at lukke flere handler.
Drastiske ændringer inden for salgslandskabet har i det væsentlige gjort gamle playbooks forældede.
“Næsten 70 % af de adspurgte rapporterede, at deres virksomheds salgsprocesser var blevet mere komplekse.”
Ifølge 2018 State of Sales Enablement Report
En mere struktureret salgscyklus har givet plads til købers rejse, så sælgere nu skal tilbyde øjeblikkelige, tilpassede svar til potentielle købere på et hvilket som helst tidspunkt.
Shoppere i dag er forbundet og har viden om konkurrenternes tilbud og er på jagt efter nemme, integrerede oplevelser. For at holde trit med sådanne forventninger er sælgerne under pres for at imødekomme hver eneste interaktion problemfrit.
I takt med at salgslandskabet har ændret sig, har salgsoplæggene også udviklet sig. De er nu en vigtig del af enhver salgsfremmende strategi og sætter sælgerne i stand til at handle mere effektivt og virkningsfuldt. Ved at integrere salgsplaybooks i din forretningsstrategi sikrer du bedre opfyldelse af kvoter, øget kundefastholdelse og forbedret leadkonvertering.
Vigtigheden af salg og markedsføring på linje
Med øget fokus på at imødekomme moderne køberes forventninger arbejder marketingfolk i dag hårdt på at skabe indhold, der giver mening for hvert trin i købernes rejse. Ved hjælp af personas kortlægger de indhold til hvert trin i salgsprocessen for at udstyre sælgerne med budskaber, der virker på købere på det rigtige tidspunkt.
Men uden den rette tilpasning mellem salg og marketing kan alt det værdifulde indhold gå tabt i tomrummet, hvis salgsteamet ikke ved, hvilket indhold de skal bruge, eller hvor de kan finde det. Denne onde cirkel, hvor marketingfolk skaber indhold, som salget ikke bruger, er mildest talt frustrerende for begge teams.
For at føje spot til skade mangler marketingfolk ofte værktøjer til at indsamle feedback fra salget og måle, hvilket indhold der virker, hvilket der ikke virker, og hvilket der har tendens til at blive ændret af sælgerne. Dette hul i processen resulterer i svagt, underudnyttet indhold. For sælgere, der har at gøre med flere potentielle kunder med forskellige behov i realtid, er det simpelthen ikke muligt at sortere alt tilgængeligt indhold.
Dertil kommer, at når en sælger står over for en specifik situation, er den hurtigste løsning for at komme videre ofte at ændre tilpassede aktiver undervejs. Ikke alene er dette sjældent lige så nyttigt som at bruge det skræddersyede indhold, som marketing har etableret, men det er også et enormt tidsrøveri.
I sidste ende stræber marketing og salg efter de samme resultater. Men når tilgange ikke er synkroniserede, og kommunikationsmetoderne er spredte, påvirkes salgsproduktiviteten negativt. At få begge sider på samme side via den samme strategi er en vigtig del af at skabe en effektiv salgsorganisation.
Sådan øger du salgsproduktiviteten
Synkronisering af salgs- og marketingteams er afgørende, men integration af en digital content management-platform muliggør bedre salgsautomatisering og dokumenthåndtering og øger den samlede produktivitet. Ved at bygge bro over kløften via moderne værktøjer kan sælgerne bedre forbinde sig til købers rejse og reagere hurtigere på salgssamtaler. En moderne salgsopgave, der er bygget på moderne teknologi, cementerer succesen af denne proces.
Sådan kommer du i gang:
Definér din metodologi
Den beslutning om en salgsmetodologi etablerer et fundament for alle salgsprocesser, herunder din dokumenthåndteringsstrategi. Uanset om det er kontobaseret salg, SPIN- eller SNAP-salg eller en anden tilgang, kan den metodologi, du vælger, skabe strategien og træningen bag alle salgsspil. Sørg for at inddrage alle vigtige interessenter i denne diskussion, da involvering på tværs af afdelinger fungerer bedst lige fra starten snarere end hen ad vejen.
Kortlæg din salgsproces
For at vide, om din strategi fungerer (f.eks. opfylder købernes krav via købernes rejse), skal du kortlægge din salgsproces. Sørg for, at hver salgsfase svarer til trinene på købers rejse.
Design klare spil
Sørg for at definere hvert spil klart og tydeligt. Udpeg områder, hvor sælgerne vil præstere bedre, hvis de udviser en scriptet adfærd. Gode playbooks identificerer, hvor disse situationer opstår, og tilbyder klare instruktioner til at navigere effektivt i hvert scenarie.
Mimér top-repræsentanter
Identificer top-præsterende sælgere, og modeller dit team efter dem. Playbooks bør tilbyde toprepræsentanternes indsigt til resten af organisationen. Se deres taktik, analysér deres metoder til at afslutte salg, og saml idéer om, hvilke strategier, værktøjer og aktiver der virkede hvor, hvordan og hvorfor.
Tænk på din playbook som et effektivt træningsværktøj – et værktøj, der giver uvurderlig intern indsigt omkring øget salg og praktiske salgsvejledninger.
Hold den kort
Smid op med indholdet. Selv de bedst designede stykker vil ikke blive genkendt, hvis de er begravet i for mange ord. Hold dine udspil kortfattet, med sælgerne – og deres manglende tid – i tankerne. En hurtig aftale kræver et hurtigt, direkte og ligetil spil.
Hvad indgår i en god salgsspillebog?
Når du udformer dine spil, skal du tage hensyn til faktorer som din branche, de brancher, du sælger til, dine specifikke købers rejse og dine kunders unikke smertepunkter. Du skal også overveje din typiske salgscyklus og bygge din playbook op omkring dette. Hvert spil bør indeholde specifikke oplysninger om, hvornår spillet skal bruges, hvilken persona det skal være rettet mod, og hvilken strategi der ligger bag.
Et spil, der er designet til at skabe uopsættelighed, kan f.eks. skitsere det konkurrencemæssige landskab, som moderne købere står over for, og pege på, hvad det koster en organisation, der nægter at handle. Derudover bør udspillet identificere indhold, der er specifikt for opgaven.
Et hasteudspil kunne f.eks. omfatte en samling e-mails, der kommunikerer de presserende budskaber, og som er beregnet til at blive sendt til køberen med en bestemt kadence. Det kunne også tilføje et par aktiver, der understreger budskabet, f.eks. en casestudie, der beskriver målbare gevinster for en virksomhed, en infografik, der beskriver de forretningsmæssige risici ved ikke at gøre noget, eller en analytikerrapport, der beskriver konkurrencen i industrilandskabet.
Husk, det bedste indhold afhænger af det pågældende spil. Selv om indholdet kan være mikromålrettet og omfatte forskellige støttematerialer, er det vigtigt at holde det så reduceret og fokuseret som muligt, så det passer til det givne spil.
En moderne salgsplaybook bør omfatte:
- Salgsscenarie (hastesituation, indvending)
- Vertikalspecifikke køberpersonaer (herunder indvendinger, smertepunkter og rejser for hver enkelt)
- Salgsstadie (planlægning, opdagelse, pilot, osv.)
- Firksomhedsstørrelse (midmarket, enterprise)
- Industri/vertikal (finansielle tjenesteydelser, sundhedspleje, detailhandel osv.)
- Geografisk område (Nord- og Sydamerika, Europa, Asien osv.)
- Indvendigt indhold (casestudier, datablade osv.)
- Indvendigt indhold (kampkort, uddannelsesvideoer, interne budskaber og positionering)
Hvordan får du din playbook opladet?
For at sikre, at en salgsplaybook vil fungere med succes på tværs af både marketing- og salgsteam, skal man integrere en dynamisk, digital og fleksibel løsning. Øjeblikkelig, online adgang er afgørende. Nutidens sælgere har ikke tid til at bladre i håndgribelige playbooks. Ligeledes vil det heller ikke fungere at spilde tid på at læse komplekse digitale materialer eller scanne efter en tilfældig URL, der ikke er forankret i CRM.
Integration af en moderne indholdsstyringsplatform giver din salgsplaybook et ekstra løft og sikrer, at den er tilgængelig med det samme og altid. Endnu bedre, værdifulde data som f.eks. salgsstadie, persona, branche, virksomhedsstørrelse osv. gør det yderligere muligt for sælgere at engagere potentielle købere. Ud over at tilbyde relevante forslag til indhold skaber guidet salgsfunktionalitet stier, som repræsentanterne bør følge under udviklingen af hver salgsmulighed.
Interaktionerne er tilpasset både købers rejse og organisationens salgsprocesmetodologi, hvilket skaber et skalerbart, levende kort i stedet for et statisk manuskript.
Gennem at give marketingfolk mulighed for løbende at opdatere salgsplaybooks, vil salgsteamet altid have skræddersyet, strømlinet indhold, der sikrer, at repræsentanternes budskaber forbliver konkurrencedygtige og lydhøre. En konsekvent tilpasning af budskaberne forbedrer kvaliteten af budskaberne og øger marketing ROI.
Salgsorganisationen nyder til gengæld godt af en fleksibel løsning, der gør det nemt at opdatere vigtigt indhold, hvilket sikrer, at dit salgsteam altid er klar til at tilpasse sig moderne køberes skiftende forventninger med det helt rigtige spil på det rigtige tidspunkt.
Skriv et svar