Reservationsværdien eller prisen er den mindst fordelagtige pris, der kan accepteres i en aftale. Den bør ikke forveksles med BATNA, da BATNA genereres uden for forhandlingen, mens reservationsværdien produceres inden for forhandlingen.

I løbet af forhandlingen skal du definere din reservationsværdi:

  • Kender du den mindst gunstige pris, du kan acceptere i dine forhandlinger?
  • Hvilken værdi har du ofret for reservationsprisen?

Reservationsværdien er ikke noget, som du beslutter dig for spontant. Det er noget, som du skal undersøge ved at lave benchmarking.

Et godt eksempel er “The Beatles”-manager Brian Epstein.

Epstein kvajede sig, da han forhandlede om Beatles’ filmrettigheder, fordi han ikke havde nok information. Han havde ikke benchmarket nok, han kendte ikke skuespillernes andel af rettighederne, og han accepterede en aftale, der ikke var den bedste, som han kunne have accepteret. Selv om han var en fremragende leder, slog de andre forhandlere ham i dette tilfælde.

Det kan tage tid at finde frem til denne pris, men det vil være en investering, som vil give dig fordele, da den vil afsløre meget vigtige oplysninger: Du vil vide, om du har forhandlet godt eller dårligt, og du vil kunne finde ud af, hvornår du skal stå og forsvare din position eller trække dig tilbage uden tab.