En læser sendte mig en e-mail med et spørgsmål, hvor han søgte oplysninger om “at antage salget”. Jeg vil også dele svaret med dig.

Du skal være forsigtig her. De gammeldags, taktiske salgsmetoder siger, at man skal “påtage sig salget, så snart den potentielle kunde viser interesse.”

Jeg er uenig.

Det er irriterende, sælgeragtigt, kække og forkert i de fleste tilfælde.

Det får sælgeren til at ligne en a-.

Og det er sikkert også sket for dig.

For eksempel er du i en bilforretning, eller endnu værre, du sidder i en timeshare-salgspræsentation, uden at være i nærheden af at købe, og sælgeren udfylder noget, der ser ud til at være en kontrakt!

(De forklæder det som, “jeg noterer bare nogle oplysninger.”

Og tænk på sælgeren, der bruger den gamle “Assumptive Close” og siger: “Hvor skal vi levere dette til?”, hvortil den potentielle kunde svarer: “Jeg har aldrig sagt, at jeg vil have det endnu!”

I alle disse tilfælde havde den potentielle kunde endnu ikke krydset den følelsesmæssige købsbro og følte sig utryg ved at blive udsat for denne taktik.

Teorien om “købsbroen”

Når folk køber, passerer de i sidste ende over en bro, der fører dem fra ubeslutsomhed til beslutningen om at købe.

Forsøg at antage salget, før de overhovedet kommer i nærheden af broen, og du er død i vandet – under broen. I andre tilfælde har de allerede krydset den, f.eks. når de ringer til dig for at bestille.

Vores opgave som sælgere er at erkende, hvor de befinder sig, hjælpe dem med at krydse broen og i sidste ende få det endelige tilsagn.

Hvor de befinder sig i forhold til broen afgør, hvordan du skal håndtere opkaldet. Her er nogle signaler og handlemuligheder.

Når de er tæt på broen:

De taler ikke kun om et behov, de har, men nævner også, at de gør noget ved det. “Vi har overvejet at foretage en ændring.”

Din handling: Få dem til at tænke mere over grundene til, at de er interesserede i at gøre noget. Dette vil sætte gang i det problem eller behov, der driver dem. “Hvad er nogle af de grunde, der får dig til at overveje at ændre dig?”

Når de er på broen:

De taler i fremtidige termer om, hvad de vil få som et resultat af det, du tilbyder. “Jeg tror, at det er noget, som alle medarbejderne vil få gavn af.”

Din handling: Stil flere spørgsmål for at styrke deres overbevisninger: “På hvilke forskellige måder tror du, at de ville få gavn af det?” På denne måde foretager de rejsen på egen hånd. Et meget stærkere salg.

Når de har krydset broen:

Lyt efter indikatorer på mental besiddelse, hvilket betyder, at de allerede er begyndt at nyde – i deres sind – resultaterne af det, du kan levere:

“Jeg tror, at vi vil tage alle vores repræsentanter med til byen til træningen.”

Din handling: Fastlæg detaljerne. Det er her, du kan påtage dig salget, for det har DE gjort.

“Det lyder som en god idé. Har du en placering i tankerne?”

Her er nogle andre ideer til at hjælpe dem yderligere med at visualisere, at de ejer og bruger resultaterne af det, du sælger. For eksempel,

“… og når du bruger den nye maskine, vil du bemærke…?”

“… og hvem tror du, du vil udpege som hovedbruger?”

“… hvor tror du, du vil placere den?”

“… hvordan ville den fungere på dit kontor?”

Ansat salget er en god teknik – når den bruges på det rigtige tidspunkt og på den rigtige måde.

(Dette er blot et af de over 1600 stykker salgsbudskaber, som du får i Smart Calling Online, min massive samling af stort set alt, hvad jeg har produceret om salg og prospektering – plus bidrag fra mange andre eksperter. http://smartcallingonline.com/main/)