Marketing og salg har altid været i en debat om, hvem der er vigtigst, hvem der får æren og bidrager mest til en virksomheds succes. Efter at have været på begge sider kan jeg tydeligt se, hvor diskussionen bliver varm, og hvordan hver af siderne ser på den anden.

Marketingfolk forsøger at fortælle en historie, hvor sælgere fokuserer på at stille spørgsmål. En marketingmedarbejder er interesseret i at præsentere en fængslende kampagne. De taler om kundeudtalelser, fokuserer på den glade og attraktive side af produktet. Sælgerne har ét mål for øje – hvordan de kan dreje på de rigtige knapper hos denne person for at få dem til at veksle penge.

Mens marketingfolk ofte arbejder med de mest tilfredse kunder og indsamler historier til en blog eller et indlæg på sociale medier, ser sælgerne både det gode, det dårlige og det grimme. Alle klager, indvendinger, folks rene galskab – de skal håndtere alt dette. På et tidspunkt kan du måske komme til at bruge 90 % af din tid på at tale med de utilfredse mennesker og forsøge at rette op på tingene og kun 10 % med de glade mennesker. Marketing er reddet fra denne ære.

Pull vs Push

Marketingets mål er at trække folk til virksomheden. Ved hjælp af attraktive annoncer, smart målretning og interessante historier søger marketingfolk måder at fremkalde interesse og reaktion på. Salgsfolk skal presse på, når der er den mindste interesse. Selv ved personlighed konverterer et salgsjob folk i mere udadvendte, nærgående og endda en smule stædige. Det er derfor, at kommunikationen mellem marketing og salg nogle gange kan være meget vanskelig.

Kunst vs. videnskab

Nogle siger, at marketing er kunst og salg matematik, men jeg mener, at det er det modsatte. Markedsføring kræver mere og mere analytiske færdigheder og præcision. Digitale markedsføringskanaler som Google- og Facebook-annoncer giver mulighed for meget præcis sporing af data, og derfor skal marketingfolk i dag være fremragende analytikere. De bruger det meste af deres tid på at arbejde med Excel, Google Analytics og CRM-data for at identificere tendenser og måle succes. Der er en kreativ del af markedsføring, men en stor del af den bliver outsourcet til professionelle designere, redaktører og skribenter. De rigtige marketingfolk bruger flere og flere data til at træffe strategiske beslutninger, selv på den kreative side.

Salg er på den anden side en performancekunst. Ved hvert opkald står du på en scene med et nyt publikum, og du skal tilpasse dit nummer for at få en vellykket optræden. Jeg vil ikke på nogen måde sige, at sælgere lyver, men deres erhverv indebærer meget af skuespillerens færdigheder. Det betyder, at man skal fornemme publikum, mærke selv de mindste reaktioner, præsentere og justere sin stemme og sine ord for at appellere til kunden.

Immediat kontra langsigtet

Sælgere vil have tingene gjort NU, dvs. i går. De kræver hurtighed, fordi de er vant til det. Deres verden er dynamisk og kan tilpasses til forandringer. Deres succes afhænger af deres handlingsniveau – jo flere opkald de foretager, jo flere mennesker de møder, jo flere beskeder de sender, jo flere salgsmeldinger de sandsynligvis vil få. Problemet er, at for en mand med en hammer er verden et søm for en mand med en hammer. Når sælgere nærmer sig et markedsføringsproblem, har de en tendens til at have ét svar – bare gør mere af det!

Dette stemmer ikke helt overens med den måde, som markedsføring fungerer på. Korttidsorienterede markedsføringskampagner vil sandsynligvis ikke være så vellykkede. Hvis du fortæller en marketingmedarbejder, at du har brug for 100 % flere leads i weekenden, kan de ikke hjælpe dig. For at få en god markedsføringskampagne skal du have tålmodighed. Det indebærer at komme med det rigtige budskab, identificere kanaler, timing og frekvens. Når alle disse faktorer er finjusteret, kan én vellykket markedsføringsudførelse redde en hel salgscyklus. Hvis du fokuserer på at få leads i denne uge uden strategi, vil du sandsynligvis ikke opnå noget.

Generering vs. konvertering

Markedsføringens rolle i cyklusen er at generere leads. Dette indebærer at få folk til at ringe til virksomheden, anmode om oplysninger, udfylde en formular, skrive en e-mail. De næste faser i cyklussen afhænger af salgsteamet. Markedsføring kan kun bringe dig kun så langt. Salg skal få disse mennesker, som marketing har vakt en vis interesse hos med deres kampagne, til at handle.

Sommetider kommer salgsfolk med det argument, at marketing ikke gør et godt stykke arbejde med at konvertere leads til betalende kunder. De vil give de leads, de får, skylden for, at de ikke er interesserede og ikke er tilstrækkeligt kvalificerede, men dette falder ind under sælgers ansvar. At få folk til at blive begejstrede og kvalificerede til at købe produktet er i langt højere grad en salgsopgave end en marketingopgave. En marketingmedarbejder kan kun få en kunde til at interessere sig for et bestemt niveau. For at drive en øjeblikkelig handling er der en nødvendighed af en sælgers arbejde.

Om mig: Jeg er en erfaren digital marketing professionel, der startede sin karriere hos Google som digital marketingkonsulent for over 100 SMV’er. Få en GRATIS e-bog . Jeg er en blogger og Udemy-lærer med mere end 2.700 studerende tilmeldt mit onlinekursus. Følg på Instagram og Twitter @odolena