4 Lead-genererende markedsføringsstrategier for B2B-virksomheder

Det er ofte svært for B2B-markedsføringsfolk at finde genklang hos deres målgruppe. Købscyklusser kan vare flere måneder, købsbeslutninger kan kræve flere godkendelser, og distributionskanaler, der fungerer i B2C – sociale medier, Medium, loyalitetsprogrammer – kan ofte ikke registreres hos beslutningstagere i branchen.

Og derudover er B2B-produkter og -tjenester ofte komplekse, nicheprægede, lokaliserede eller så avancerede, at folk ikke ved, at de eksisterer endnu.

Trods disse udfordringer er der stadig måder, hvorpå B2B-markedsføringsfolk kan komme i kontakt med kunderne, skabe brandaffinitet og generere kvalificerede leads, som konverterer. Disse fire B2B-markedsføringsstrategier kan hjælpe dit team med at gøre det.

Marketingstrategier for B2B: Det grundlæggende

B2B2B-markedsføringsstrategier, uanset deres taktik, udfører den samme funktion: de signalerer, hvordan man når et mål, og hvordan ressourcerne skal fordeles undervejs. Det betyder, at det første skridt på enhver strategisk rejse er at definere det endelige mål. Marketingmål holder trods alt teammedlemmerne på sporet og giver teamlederne mulighed for at vurdere fremskridtene.

For at fastlægge dine marketingmål, eller mål, skal du overveje, hvor dit brand er placeret lige nu på markedet. Vælg to eller tre mål, der giver mening i forhold til den overordnede forretningsretning og konkurrencesituationen. De fleste B2B-markedsføringsstrategier vil arbejde hen imod mindst et af følgende fælles mål:

• Lead generation
• Lead nurturing
• Kundefastholdelse
• Mærkedifferentiering
• Kundeuddannelse
• Vedtægtsforøgelse
• Indtægtsforøgelse

Når du har defineret et mål, skal du beslutte, hvor meget du kan bruge på at nå det ved hjælp af en markedsføringsstrategi. Markedsføringsstrategier kan indeholde snesevis af aktiviteter, fra live events til outsourcede opgaver og public relations, hvilket gør dem svære at budgettere præcist.

Sagefrog fandt ud af, at CMO’er i B2B-virksomheder inden for sundhedspleje, teknologi, industri og forretningsservice bruger 10 procent eller mere af deres årlige budget på markedsføring i 2019. Er du ikke sikker på, om du bruger nok (eller undrer du dig over, om du bruger for meget)? En skabelon til et marketingbudget kan hjælpe dig med at holde styr på, hvor meget du bruger, og hvilken værdi du får til gengæld.

Nu skal vi dykke dybt ned i strategierne.

1. Influencer Marketing
2. Emotion-ledet markedsføring
3. Event Marketing
4. LinkedIn Marketing

1.Influencer Marketing for B2B

Influencer Marketing fremkalder billeder af millennials, der poster Instagram Stories. Men det er faktisk en effektiv B2B-markedsføringsstrategi i sin egen ret. 84 % af beslutningstagere i erhvervslivet indleder deres købsproces ved at undersøge udtalelser fra brancheeksperter og ligesindede. B2B-marketingteams kan udnytte denne adfærd ved at bruge en influencer marketingstrategi.

Start med at identificere influencers fra branchen. Det behøver ikke nødvendigvis at være personer med enorme følgere på de sociale medier; det bør snarere være personer, der betragtes som tænkende ledere. At målrette såkaldte “mikro-influencers” – fagfolk med under 10.000 følgere på sociale medieplatforme – er en god måde at identificere personer med et etableret fællesskab og en høj nicherelateret relevans for din målgruppe.

Relateret: Sådan identificerer og støtter du tankeledere i din virksomhed

Find influencers ved hjælp af Alexa’s Audience Overlap-værktøj. Kom i gang ved at indtaste URL’en til et websted i værktøjet, der har den målgruppe, du ønsker at målrette dig mod. Alexa rapporterer tilbage med en liste over websteder med lignende målgrupper. Tag kontakt til webstedets ledere for at åbne op for muligheder for samarbejde om offentliggørelse på sociale medier, gæsteblogging og endda arrangementer.

Når du har identificeret relevante influencers, skal du overveje, hvilke markedsføringsaktiviteter der vil være til gensidig fordel for både dig og dem. For eksempel er webinarer ofte en god måde at udnytte en influencers eksisterende fællesskab og øge brandets troværdighed i gruppen.

Et eksempel på influencer marketing for B2B:

Amex gjorde præcis det, da de lancerede kampagnen “Love My Store” sammen med bloggerne Grace Bonney og Emily Henderson. Begge influencers har en engageret skare af små virksomhedsejere i livsstilssektoren.

Bonney og Henderson skabte design og indhold for at tilskynde virksomhedsejere til at placere Amex-skiltning i deres butiksvinduer. Influencerne dokumenterede projektet via onlineplatforme, hvilket øgede tilliden blandt målkunderne og skabte en netværkseffekt, der spredte sig blandt fællesskaberne.

Kampagnen resulterede i, at der blev distribueret 400.000 Amex-vinduesklistermærker og 5 millioner visninger på YouTube.

Find ud af, hvordan du skaber en influencer marketingstrategi fra start til slut.

Emotion-led Marketing for B2B

B2B2B-markedsføring opfattes ofte som en følelsesfri zone, et sted med tal og kvantificerbare resultater. Selv om det er rigtigt, at B2B-salg ofte indebærer markedsføring til flere beslutningstagere, er personerne i disse grupper motiveret af følelser. Faktisk har Think with Google fundet ud af, at B2B-købere er næsten 50 % mere tilbøjelige til at købe et produkt eller en tjenesteydelse, når de ser en personlig værdi i det.

Men de følelsesmæssige faktorer bag B2B-køb er anderledes end dem bag B2C-køb. I B2B er købsbeslutninger ofte motiveret af to kræfter:

1. Risikoaversion: B2B-beslutningstagere spiller for høje professionelle indsatser, når de træffer en købsbeslutning. En beslutning, der har en negativ indvirkning på bundlinjen, kan koste en person sit job eller i det mindste sin personlige status i virksomheden. IBM’s ikoniske salgstale “Nobody ever got fired for buying IBM” fortæller en sandhed om B2B-markedsføring.
2. Groupthink: B2B-beslutninger træffes kollektivt. Selv om det nogle gange er nyttigt at kombinere ledelsesekspertise, kan det også føre til gruppetænkning, når folk stræber efter konsensus i stedet for at vælge den bedste løsning for organisationen.

En følelsesstyret markedsføringsstrategi kan hjælpe marketingfolk med at tackle disse faktorer direkte – ved at imødegå risikoaversion med beroligelse og gruppetænkning med peer-to-peer-markedsføring. Det kan betyde et personligt henvisningsprogram, der forbinder eksisterende og potentielle ledende kunder, eller en stærk påstand som IBM’s pitch. Begge dele er effektive måder at forsikre B2B-beslutningstagere om, at de ikke tager en risiko ved at vælge dit produkt.

For eksempel giver forretningssoftwaresættet Zoho eksisterende kunder mulighed for at tjene provision ved at blive partnere. Disse tredjepartsrepræsentanter giver personlig beroligelse til ligestillede. Den slags taktik betaler sig: B2B-virksomheder med henvisningsprogrammer registrerer en 70 procent højere konverteringsrate end virksomheder, der ikke har et sådant program, og en 69 procent hurtigere afslutningstid på salg.

Men følelsesstyret markedsføring for B2B stopper ikke ved risikoaversion eller gruppetænkning. Tag eksemplet med Xerox, som brugte følelsesmæssigt positive betalte annoncer til at sælge deres Genuine Rewards-program.

Lad os være ærlige: Af alle de elementer, der udgør et professionelt kontor, er fotokopieringsmaskiner nok de mindst sjove. Alligevel brugte Xerox i en kampagne, der forstærkede det motiverende aspekt af et belønningsprogram, fjollede indholdsvideoer til at sælge programmet til teamledere, der ønsker at motivere deres medarbejdere.

Relateret: 4 Content Marketing-strategier for B2B-virksomheder

B2B-markedsføringsteams, der anvender en følelsesbaseret tilgang til strategien, vil være i stand til at udnytte de ofte oversete psykologiske drivkræfter bag B2B-køb. Det kan give dig en fordel i forhold til konkurrenter, der udelukkende fokuserer på at sælge gennem logik.

Event Marketing for B2B

Digital markedsføring har heldigvis næppe gjort det af med virkelige begivenheder, for at møde kunder ude i den virkelige verden er stadig en effektiv måde at generere leads og lukke salg på. Faktisk er næsten 75 procent af B2B-markedsføringsfolk enige i, at arrangementer med værtsskab bliver mere integrerende for deres markedsføringssucces, ikke mindre.

Event marketing er dog ikke uden udfordringer, især ikke når du er vært for arrangementet fra bunden. Det er notorisk svært at spore indtægter tilbage til events, og eventbudgetter kan stige hurtigere end de fleste udgifter til markedsføringsstrategier. At få en eventmarkedsføringsstrategi til at fungere for din B2B-virksomhed handler om at tilpasse aktiviteterne nøje til målene og holde en stram styring af aktiviteterne.

Tænk på disse 3 taktikker, når du indarbejder en event i din B2B-markedsføringsstrategi:

Festlæg eventtype

Start med at finde ud af, hvilken type event der passer til dine mål. Hvis dit markedsføringsmål er stærk vækst, kan store begivenheder som f.eks. messer eller konferencer generere et stort antal leads. Hvis dit mål er at forkorte salgscyklussen, kan intime, selvholdte arrangementer flytte leads hurtigere nedad i salgspipelinen.

Du vil sandsynligvis komme til at vælge en af følgende begivenhedstyper:

• Messe
• Konference
• Invite-only selvhostet begivenhed
• Offentlig selvhostet begivenhed
• Webinar

Husk, at en 360-strategi kan omfatte mere end én type begivenhed, så længe dit budget rækker til det. Når du har din begivenhedstype og dit budget på plads, skal du sætte mål og definere, hvordan succes ser ud for din begivenhed.

Promotion af begivenheden

Effektiv promotion er afgørende for en vellykket B2B-begivenhed. E-mailmarkedsføring er bedst til arrangementer, der har til formål at flytte eksisterende kundeemner nedad i salgstragten. Når det drejer sig om lead capture, kan du eksperimentere med betalte annoncer på nicheindustrisider eller engagere dine mikro-influencere i eventpromotion. Det kan også være værd at eksperimentere med markedsføring på sociale medier afhængigt af din B2B-niche.

Selv hvis du deltager i en andens begivenhed, skal du promovere din virksomheds deltagelse med relevante Twitter-hashtags og måske endda Facebook Live-videoer. Hvis arrangøren af begivenheden tillader det, kan du få en liste over deltagere på forhånd for at nå ud på LinkedIn for at komme i kontakt med mulige kundeemner inden begivenhedens start.

Fang kundeemner effektivt

Sørg for, at du har processer på plads til at fange så mange kundeemner som muligt fra begivenheden. Disse oplysninger skal komme ind i dit CRM-system uden nogen lækager. Tre ud af fire B2B-markedsførere siger, at deres nuværende blanding af teknologi og ressourcer ikke fungerer for dem, hvilket resulterer i tabte data om leads, udgifter og indtægter ifølge The 2018 State of B2B Event Marketing Report.

Hold øje med dit antal leads, efterhånden som eventen nærmer sig. Er du på vej til at nå de mål, du satte dig, da du definerede, hvordan succes ser ud? Hvis ikke, skal du vende tilbage til ovenstående trin og finde nye måder at promovere din begivenhed på.

Spidskompetent software som Leadature giver marketingfolk mulighed for at indsamle leadoplysninger ved at scanne QR-koder på deltagernes badges. Disse oplysninger sendes derefter til skyen og integreres i et CRM. Hvis dit budget ikke rækker til den slags software, kan du ved at promovere begivenheden på en platform som Eventbrite også indsamle e-mailadresser fra alle, der har tilmeldt sig. Du kan derefter eksportere disse manuelt.

GE’s Healthymagination-arrangementer er et godt eksempel på B2B-arrangementer for et nichepublikum. Healthymagination-initiativet bringer innovativ sundhedsteknologi ud til underforsynede samfund verden over. Kampagnens arrangementer hjælper med at sælge initiativet – og de GE-producerede teknologier, som det bruger – til fagfolk inden for sundhed og udvikling.

GE’s Healthymagination B2B-event i aktion. Billede fra AgencyEA.

Syv hundrede branchefolk deltog i arrangementet for at se gigantiske filmskærme, hvor læger delte ud af, hvordan GE’s sundhedsteknologi forbedrede sundheden i landbosamfund. GE genererede ikke kun en pulje på 700 leads og potentielle brand advocates, men de opbyggede også positive associationer til virksomheden og deres produkter.

LinkedIn Marketing for B2B

B2B-emner går måske ikke ofte (nogensinde?) viralt på Twitter eller Instagram. Men digitale B2B-markedsføringsstrategier kan spille en afgørende rolle i din overordnede markedsføringsplan. Især LinkedIn kan være en rig kilde til leads og trafik.

Det professionelle netværk er 277 procent mere effektivt til at generere B2B-leads end Facebook og Twitter og genererer 64 procent af alle besøg på sociale medier på virksomheders websteder. Marketingkonsulent Louis Camassa går så vidt som til at hævde, at “LinkedIn er det sted, hvor 80 procent af B2B-leads genereres på sociale medier.”

Marketingfolk, der vælger en LinkedIn-fokuseret digital marketingstrategi, kan følge denne tre-trins drejebog.

Identificer potentielle kunder

Identificer proaktivt potentielle beslutningstagere for dit brand. LinkedIn tilbyder avancerede søgefunktioner, der giver dig mulighed for at filtrere profiler efter virksomhed, branche, placering, skole, profilsprog og almennyttige interesser.

For teams, der bruger Premium LinkedIn-funktioner, anbefaler funktionen Sales Navigator mulige kundeemner baseret på dit brands specifikationer og integrerer disse oplysninger i dit CRM.

Gennem at skabe forbindelse med disse potentielle kunder vil de blive eksponeret for mere af dit brands indhold. Hvis du bruger en mere aggressiv taktik, kan Premium LinkedIn-brugere sende potentielle kunder Sponsored InMails.

Segmenter målgrupper ved hjælp af Showcase Pages

Sådan som du opretter specifikke landingssider på dit websted for at tale til forskellige målgrupper, giver Showcase Pages dit brand mulighed for at målrette specifikke kundesegmenter i LinkedIn. Store, mangefacetterede virksomheder som Salesforce har et væld af Showcase Pages.

Gennem at opdele sider til forskellige kundegrupper såsom salgsteams og udviklingsteams bruger Salesforce Showcase Pages til at levere målrettet indhold og opbygge brandbevidsthed på et mikroniveau.

Oven i det introducerede platformen for nylig native video, svarende til Facebook Live eller Instagram Stories. Denne funktion vil ikke være den rette for alle B2B-brands, men streaming af native video kan hjælpe visse B2B-virksomheder med at fremstå mere autentiske og udvide deres brandtilstedeværelse på netværket.

Generer leads

Frictionless lead capture er den hellige gral for B2B-markedsføringsfolk. Du kan undgå, at potentielle leads falder ud af pipelinen ved at bruge LinkedIn Lead Gen Forms. Når en potentiel lead klikker på dit brands sponsorerede indholdsannonce, udfyldes en formular i appen automatisk med deres profildata. De kan indsende denne formular uden nogensinde at skulle navigere væk fra appen.

Når den er indsendt, får marketingteams leadens navn og kontaktoplysninger, virksomhedsnavn, anciennitet, stillingsbetegnelse og placering.

Den multinationale virksomhedssoftwarekoncern SAP er et godt eksempel på en flerstrenget LinkedIn-markedsføringsstrategi. De bruger Showcase-sider til at komme i kontakt med forskellige målgrupper, anvender prospekteringsværktøjet Sales Navigator til at komme i kontakt med kundeemner og distribuerer deres budskab via kortformet video.

Denne brede LinkedIn-playbook kan justeres til en slankere digital B2B-markedsføringsstrategi baseret på løbende resultater.

Søger du efter flere B2B- og B2C-tips? Tjek vores komplette guide til markedsføringsstrategier.

Marketingstrategier hjælper dig med at nå B2B-målene

B2B2B-markedsføring kommer med sit eget sæt udfordringer, fra risikovillige kunder til lange købscyklusser. En effektiv B2B-markedsføringsstrategi hjælper med at overvinde disse forhindringer og giver marketingteams en stærkere salgspipeline fremadrettet. Uden markedsføringsstrategier til B2B bliver dine velmenende markedsføringsmål i stedet til uopfyldte drømme.

Amelder dig til en gratis prøveperiode af Alexas Advanced Plan, der hjælper dig med at planlægge markedsføringsstrategier baseret på konkurrentundersøgelser og online markedsandele.